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郭海臣

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著名房地产专家,问世控股董事长,问世联盟轮值主席,问世咨询模式开创者,房地产运营营销模式缔造者,郭海臣思想社&郭海臣思想网创始人,英国Cognolink房地产经济顾问,金铃奖评选房地产业评委,国际旅游地产评委会副主任委员,全经联研究员。

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如何进入中小城市房地产市场?  

2012-10-06 21:33:22|  分类: 实战真经 |  标签: |举报 |字号 订阅

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如何进入中小城市房地产市场?

——中小城市房地产开发实战读本——

 

郭海臣(版权所有,侵权必究)

 

全国2000多座中小城市,占了全国总的人口约70%的城镇人口,高速建设的高铁,缩小了大中城市与中小城市城市之间空间距离,楼市调控的挤出效应点燃了中小城市的开发热情。目前,进入中小城市进行房地产开发已经蔚然成风。

 

早在2010年,十大品牌标杆房企在一线城市的土地储备,已经达到4100万平方米,二三线城市占土地储备比重高达80%,比如万科,当年获取的开发项目共计44个,二三线城市占了90%以上,而之前的万科很少进入二三线城市,而在2010年之前,像恒大、碧桂园等产品适合二三线城市,以及像金科等二三流的开发商,已经早已布局中小城市。

 

但是,不是每座城市都有丰厚的奶酪,如果盲目进军,弄不好就会有去无还,骑虎难下。所以,房地产企业到中小城市进行战略扩张与项目开发,第一步要搞清楚的是:如何筛选城市,这是关键性的战略步骤,觉不能马虎,那么,面对众多城市五花八门的招商政策与诚意邀请,怎么选择最适合本企业进入的城市呢?

 

首先,要扪心自问自己能不能搞定地方政府?

 

这是房地产企业决定是否进军一座城市的首要决策前提。也就是说,预想进入一座中小城市首先必须明晰自己的公关能力与当地政府关系是不是能够匹配,或者能不能通过公关打通政府关系?由于中小城市的游戏规则极其不规范,其与一线城市的游戏规则差异很大。暂且不论今后项目的“过规”、立项、办证等工作。即便在进入之前,如果没有过硬的政府关系,在拿地之时其实已经棋输一招了。

 

为何呢?中小城市的土地市场环境存在严重不规范现象,导致土地市场竞争极其不公平,本地开发商和外来品牌房地产企业可以轻松拿到核心地段的低价土地,而外地的小开发商则只能从招拍挂的正规渠道取得土地,土地开发价值与成本不成比例就不言而喻。因此,除了地方政府招商引资的一线品牌开发商之外,如果没有瓷实的政府关系以及应对政府关系的资源、人脉与措施,即使该座城市的房地产市场发展趋势再好,也必须小心谨慎。

 

我曾经服务过一家开发商的惨痛教训,就足以说明问题,这家集团在山东一座中小城市拿地了一块近2000亩的地,打算将该地块打造成当地最具规模的商业项目。在施工单位招标之前,政府某些官员给老板便推荐了当地一家建筑施工队伍。但是这家施工单位的实力、资质、信誉均不符合施工项目工程的资质要求。然而,由于公司业务不熟悉,在与政府签订土地出让合同时没有约定政府不能强行推荐施工队伍的条款,又是政府高管推荐,如果推辞不用,则后果非常严重,所以,只能认栽。

 

一步错步步错,在项目开发过程中,项目公司的总经理也一直处理不好政府关系,搞得很僵,结果当地的这家施工单位在进场之后,反客为主,仗势欺人,强行要求开发商提前支付工程进度款,开发商不同意,施工单位的包工头就安排一帮黑社会到售楼部闹事,砸烂沙盘,打伤客户,公司告到当地政府,政府置之不理,公司对此束手无策,骑虎难下。

 

其次,注意地方政府那些“土政策”。

 

中国的房地产市场是一个以政策为主要导向的市场。地方城市也私自出台了许多地方上的“土政策”,这些“土政策”,很多在一线城市轻车熟路的开发商很难遇到的,没有应对的经验。而这些“土政府”多数属于地方政府的霸王条款。地方政府房地产政策极其不规范,没有统一的标准。比如对房地产项目销售回款的监管,各个城市没有统一标准,有的城市收,有的城市不收;收的城市又不一样,有的地方政府规定必须专款专用,不允许挪做他用;有的城市可以随便挪用,实际上是形同虚设。再比如,目前如火如荼推行的限购政策,在各个城市表现的就更不一样了。

 

并且,地方政府的一些“土政策”也是朝令夕改。所以,房地产企业在审视一座中小城市的房地产政策时,不仅要看清地方政府的现行政策,并有应对政策的措施,而且也必须能够预测将来政策的调整以及做好多变政策的应变策略。

 

最后,研判地方城市发展态势与消费潜力。

 

目前,房地产企业到一座中小城市进行房地产开发就像消费者的抢购紧俏商品一样,也喜欢盲目跟风。政府今天呼吁要振兴东北,但见许多品牌开发商就齐聚沈阳跑马圈地;政府明天号召天津大开发,大型开发商又呼啦啦进军天津卫。

 

实际上,这是一种不明智的圈地行为。虽然,政府推动一个区域或一座城市的发展,在启动前期阶段会推出一些优惠政策。政府的策略其实很明显,城市预想启动与发展,就必须要有“第一桶金”,修路架桥,配套先行,然后,土地升值,运营土地,经营城市。

 

但是,政府在启动“蓄水养鱼”期间的政策往往是短暂的,暂时的。开发商到一座城市开发项目,最终还是必须要遵循市场规律,毕竟房子还是要拿到市场上去销售,所以一座城市的房地产市场的发展趋势与消费潜力,才是主要现实问题。

 

几年前,我在广州一家大型开发商打工,这家集团的老板很给力,在国际市场上融来了很多钱,那时房地产市场很红火,便开始启动全国市场,到长三角拿地。但是,到哪座城市拿地呢?

 

那是公元2007年,中国房地产市场形势一片大好,苏州房地产市场形势更是一片大好,很多一线的品牌房地产企业基本都进去了,苏州楼市实际上已经被几大品牌开发商搅得狼烟四起。小小一座苏州城房价达到一万大几一个平方米。我们的市场调研组在沪宁线上仔仔细细转了一圈之后,深入调查分析了整个苏南以及长三角房地产市场,发现了一个现象——沪宁线上的城市只有常州的楼价最低,才四千多一点一个平方米。苏南地区经济发达,人杰地灵,土地肥沃,文脉深厚,人心不古。于是,我们果断建议:常州是一个房地产投资的洼地,在不久的将来一定会发力,楼价将有很大的补涨空间。公司决策层也果断决定将常州作为打响全国战役的第一站,协议拿了100多亩地,几年后的2010年,常州楼价涨到一万几一个平方米了。

 

判断一座中小城市的楼市发展趋势与消费潜力是否具有进入的可行性,不仅看目前市场的供需关系,开发量、竣工量、消化量等硬性指标。同时,作为一个具有远见与实力的投资商,必须要分析一座城市的增长预期,一座城市的楼市的增长预期牵扯到方方面面,比如区域经济与规划、城市发展规划、政府政策支持、楼市的发展规律等等因素。

 

开发商异地扩张策略是一项系统工程,如何选择一座城市,如何进入一座城市?需要研究的问题当然不止以上这些问题这么简单,评估指标举不胜举,比如:经济水平、消费水平、消费理念、购房特征、房价走势、消费特征、消费潜力、畅销户型……等等。对于预想进入一座城市的前期宏观市场研究而言,判断这座城市所在的区域以及这座城市的发展方向最为关键;而对于房地产市场项目的可行性研究来说,需要细致、系统、全面的分析一座城市的楼市、看清楼市现状与发展趋势以及有关楼市的方方面面数据和数据当中暗藏的因果关系,而对于房地产项目延后的方案设计与开发销售而言,这只是刚刚开始。

 

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